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Vendedor vs. Agente Inmobiliario

Claramente, hay grandes diferencias entre la venta realizada directamente por un vendedor y la que lleve a cabo un agente inmobiliario. No en balde éste se forma y acumula experiencia en el sector.


No en balde éste se forma y acumula experiencia en el sector.

Pero, veamos cuáles son esas grandes diferencias:




  1. La exigencia del papeleo que debe cumplir el/la comprador/a es necesaria y no suele ser fácil que el comprador le exija papeles al vendedor ni viceversa.

  2. El asesoramiento inmobiliario para el comprador es imparcial, ofreciéndole confianza. El vendedor no puede, naturalmente, conferir tal confianza.

  3. Las relaciones con otros agentes inmobiliarios aumentan las posibilidades de éxito de una venta rápida. El/la agente inmobiliario comprende los peligros de demorar demasiado la venta de un inmueble: los gastos de republicar continuamente el inmueble en portales inmobiliarios aumentan exponencialmente si se ha de estirar en el tiempo, hacer público que un inmueble está a la venta puede hacer que se dé a conocer en círculos indeseados (ocupas) y aumentan las posibilidades de tener que devaluar demasiado el precio. Por ello, trabajan en MLS (o redes de agentes) que dan a conocer el inmueble entre otros agentes que pueden encontrar el comprador entre sus clientes. Ellos le cobrarán la comisión al comprador, mientras que el vendedor se la pagará al agente que le mueve el inmueble.

  4. Las pautas: el intermediario, además de asesor para ambas partes, sabe en qué momento se ha de hacer cada paso y cómo se ha de hacer para que los contratos sean fehacientes y se lleven a buen puerto.

  5. La flexibilidad: el vendedor es probable que no cuente con suficiente tiempo para llevar a cabo la venta. Además, no será tan abierto, normalmente, a mostrarle el barrio en diferentes horarios, lo cual es necesario por tal de conferir toda la información que necesita un reembolso tan importante.

  6. Los/as agentes inmobiliarios verifican que absolutamente todo esté en su mejor potencial y cumpla con los requisitos legales necesarios. Al no tener sentimientos ligados al inmueble y conocer bien qué busca un comprador, procurará que el inmueble tenga la presencia y prestancia óptimas dentro de sus posibilidades: revisará todos los suministros y aspectos estéticos, confirmará que todos los papeles estén en regla (se los sabrá pedir al propietario para que éste no se encuentre con problemas a futuros) y realizará una presentación apropiada para cada potencial cliente, habiéndolo conocido con tiempo y sin nervios y permitiéndole comprobar que todo funciona (caldera, radiadores, agua de los grifos, ventanas,...). Un comprador suele desear conocer todo ello y se siente intimidado por comprobarlo de la mano del vendedor, algo que parece básico pero que no se consigue fraguar bien entre las partes interesadas. Además, le conducirá a confirmar continuamente todo lo que le gusta, durante la visita, y escuchará lo que quizá quiera pedir para negociar.

  7. El justiprecio, la única fórmula real de éxito. Los datos del mercado a los que accede un/a agente inmobiliario (por zona y estado del inmueble, edificio...) no son accesibles para cualquier persona ajena al sector. Acertar con el precio del inmueble, no solo por su valor catastral o por el número de habitaciones, baños, etc. es fundamental para encontrar al comprador y saber tentarle con argumentos desde el origen.

  8. Los precios de los servicios a contratar, dado el caso: si hace falta alguna pequeña reforma o home staging, el asesor trabaja de forma regular con proveedores de servicios y material, con diseñadores, decoradores, gestores, abogados, notarios... por lo que consigue ventajas para acelerar la venta a un menor coste.

  9. La atención al inversor extranjero: si el potencial cliente viene de fuera del país, el agente inmobiliario se ocupará de cubrir las necesidades del posible cliente para facilitar que se centre en conocer lo bueno de la ubicación que está buscando, habiéndole exigido antes que investigue (ayudándole) si contará con lo necesario en España y, en última instancia, en la comunidad autónoma en la que desea instalarse o invertir para alquilar.

  10. Puede facilitar los trámites ligados a la hipoteca: por trabajar deforma habitual con los bancos, al asesor inmobiliario le escuchan y ayudan más que a un potencial comprador. Saben que, si le presentan un proyecto de compraventa, es porque ya se han preocupado de confirmar que todo está correcto.

  11. Hablan claro durante todo el proceso: quieren ganarse el sueldo y que todo salga bien. Si los clientes pierden, pierden los intermediarios todo lo que iban a ganar más su tiempo. Aunque cobre honorarios en el proceso, lo cual es un requisito para que se sepa que se preocupará de conferir prioridad a la venta, de no vender no cobrarían el montante final de su comisión.

  12. El agente inmobiliario hace visitas múltiples en una sola visita: algo que el vendedor no se sentirá cómodo haciendo y que mejora el empuje hacia el cierre entre aquellos que de verdad estén interesados. Si ven los gestos o escuchan cómo comentan otros posibles compradores, pueden sentir que se lo van a quitar. Además, suele participar en networkings a las que acceden posibles inversores.

  13. Hace un estudio del mercado e interpreta las estadísticas: sabe qué consejos dar para aumentar el precio de la vivienda y qué es lo que, seguro, lo devalúa.

  14. El asesor inmobiliario conoce las costumbres de los compradores extranjeros. Por ejemplo: los rusos, tienen un ritual al entrar en una casa (la mayoría) y los nórdicos o del norte de Europa tienen muy en cuenta el suelo. Los chinos agradecen unos espacios y los ingleses otros. Los norteamericanos desean un tipo de ambiente social y los latinoamericanos se convencen con ciertos criterios según su nacionalidad concreta. Los inversionistas son un mundo aparte...


En todo negocio, saber delegar es fundamental. Nadie que haya tenido un éxito internacional lo ha hecho todo.
Descansa y delega en un profesional.


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